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租賃公司的供給側改革:以小微的戰略規劃為例
來源:鑫融財經 瀏覽量:120 時間:2019-4-8

作者: 賴以涵,2006年在仲利國際于臺灣母公司從基層業務開始,2012年外派大陸,輪調內地,2015年到仲利總部上海分公司,一直到2017年到某陸資公司建設團隊、在多種團隊背景的磨合中,成功實踐小微租賃,10多年專注小微租賃,從實操中總結經驗,擅長量化信用風險管理與小微租賃頂層設計。現在為中小微戰略咨詢與頂層設計師、講師、特約研究員與顧問。


在供給側改革中,最重要的是把需求和供給對接起來,所有企業都需要面向消費者市場。如果今天市場的需求在風險管理,那么租賃公司屬于非銀系統中的金融機構就應該滿足此需求,把自己從簡單的賺取資本溢酬里升級成賺取風險溢酬,建立良善的信用風險管理體系。 

 

最考驗量化信用風險管理的能力大概就是小微市場了,小微并不是一種獨立于金融的特殊產品,而是符合央行行長易綱所強調的,金融通過大數定律提供專業的服務,降低風險、分散風險,從而達到管理風險的目的。很多人提到小微就直觀的覺得自己的組織架構不適合小微。我在咨詢或講課時常提到,現在我們需要的不是選產品,選賽道,而是搞清楚市場已經變了,不變的只有金融的本質,所以我們需要創新,去創造價值,去滿足市場的需求。所以當然不是每個人都要選小微這樣的賽道,但捫心自問,我們目前的組織架構適合現在市場的需求嗎? 當市場改變后,組織的設計就得跟著改變,當然指的不見得是整個組織全都變,可能每年改變某一部份,但以三五年的視角來看可能全都變了。

 

金融的本質是競爭性服務業,首先我們要與銀行做市場區隔,銀行的一塊錢跟我們的一塊錢都是錢,那么我們究竟要提供什么不一樣的服務呢,總不能跟銀行打價格戰吧,通常有幾種方向,一是較高的風險胃納度、二是客群下沉,三是效率。三種方向又都需要更升級信用風險管理體系,改變組織架構,更專業,也就是要更符合市場的需求。

 

很多人在思考自己的風控要怎么更完善,但我很少聽到有人在講市場需要什么,很少聽過有人在講風險定價的可實現性。用甲方的姿態來看就會遇到一種誤區,產品符合股東的風險偏好,風險管理體系符合理論上的完美,只是這樣的產品,市場其實是沒這么需要的,接下來就是前臺與中臺無限的爭吵。譬如很多人在講供應鏈金融,其中有很多理論與規劃,但卻沒有想過一個很簡單的問題,核心企業為什么要選擇我們而不是銀行或自己來做呢? 如果沒有一個自己獨立的信用管理系統與對中小微企業的風險識別能力,租賃公司能創造出什么價值。值得一提的是,光是靠核心企業的交易數據是無法畫出小微企業的經營畫像,因為小微企業通常不會只跟一家核心企業交易,也不一定只在一條產業鏈條上,所以只有某一家核心企業的數據是無法側寫出小微企業的全貌,而只有確認交易的真實性,也只占到評估信用之五項原則(5P)的其中一項,如此一來是沒有辦法做信用風險管理的。

 

在提到小微的戰略規劃之前,先要說明小微的難處在于風險與作業成本的平衡,一般來說,小微企業是好穿透的,小微企業相對于大企業的多元復雜性,業務單純更容易穿透,但因為高度信息不對稱,授信手法需考慮更多軟性因子,需要更多的人工,也就是更多的作業成本。所以小微的痛點不在于風控難度高,在于風險與作業成本的平衡。小微企業不見得經營績效比大型企業更差,就像是小船也許能劃的更快,但浪一打下來就容易晃,因為小微抗風險能力是弱的,所以要設計相應的風險溢酬,但設計了高價格就容易發生風險逆選擇這樣的兩難。也就是我們設了一個平均預期損失率,但好客戶不愿意接受比較高的價格,所以奔著來借錢的客戶就容易是相對高風險的客戶。沒有有效的獲客系統,也容易發生風險的逆選擇,得用更高的辯識成本來補足,也就是更高的作業成本。也就是說小微是項高成本的生意,不好做,但做的好也會成為高利潤。

 

小微的戰略規劃本質是提供解決方案(TCS)給企業,提供誘因驅動與價值創造。它并不是找一個缺錢的客戶,然后把錢塞在他手上這樣的獲利模式,相反的,它是去創造客戶的需求。譬如在提到小微的獲客系統中,可能有些人直觀的只覺得是臟活累活的重運營模式,但其實初次與租賃接觸的小微企業,很多并不是因為真的缺錢,而正是因為業務員而發現手上多了一筆額外的資金可以將手上資金的效益最大化。在小微令人吃驚的高凈息差的表現的深層次原因是價值大于了價格,而不是在想辦法降低價格去找與其對應風險的客戶或是簡單的降低成本(BP)。

 

將這些落實在組織架構上,就是獲客系統的建置,獲客并不是找缺錢的客戶,如果只是找缺錢的小微企業,那其實不用找。獲客系統的建置表面看起來簡單,其實是一個系統性工程,牽涉到產品設計、團隊建設,薪酬結構、前中后臺的整體如何連結的組織架構并與之內嵌在整體信用風險管理系統里面。也就是說這就是為什么小微并不單純的在追求人均資管理規模,而是在追求提升客戶的經濟利潤,轉化到最后就是長年高于20%ROE與4.5%ROA這樣的經營結果。




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